Miten tavoittaa asiakkaita?
Monen aloittelevan yrittäjän kompastuskivi on oikeiden ihmisten eli maksavien asiakkaiden tavoittaminen. Oma palvelu tai tuote voi olla timanttinen, mutta on vaikea tavoittaa ostavia asiakkaita. Ilman asiakkaita ei ole myyntiä, ja ilman myyntiä yrityksellä ei ole tulevaisuutta! Tässäpä vasta kierre, josta jokainen haluaa päästä eroon mahdollisimman nopeasti.
Olipa tavoitteesi sitten tavoittaa asiakkaita blogilla, sosiaalisen median kanavien kautta tai sähköpostimarkkinoinnilla, sinun tulisi ihan ensimmäiseksi pysähtyä hetkeksi miettimään millainen asiakas on valmis sijoittamaan rahaa palvelusi tai tuotteesi hinnan verran.
Tässä postauksessa annan vinkkejä, joilla myynnin haasteellisuutta voi lähteä kääntämään mahdollisuudeksi blogia hyödyntäen. Vaikka et itse hyödyntäisi blogia markkinointikanavana, uskon että saat tästä postauksesta monta hyvää ja rahanarvoista vinkkiä.
Apua Yrittäjälle | Sarita Peltoniemi
Mikä on asiakkaasi ongelma?
Vaikka tarjoamasi tuote tai palvelu olisi miten timanttinen hyvänsä, sitä on vaikea myydä, ellet tunne maksavien asiakkaiden ongelmaa. Ennen kuin voit kohdentaa markkinointiviestiäsi, sinun tulisi ymmärtää millainen on perimmäinen ongelma. Ajoittain tätä voi olla vaikea tavoittaa, ellet ole saanut minkäänlaista signaalia asiakkailtasi.
Aloita selvittämällä seuraaviin kysymyksiin vastaukset:
Kuka on ihanneasiakkaasi? (ikä, sukupuoli, ammatti, kiinnostuksen kohteet)
SUPERTÄRKEÄ: Mitä ongelmia asiakkaasi kohtaavat, ja miten tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista ne?
Missä kohdeyleisösi viettää aikaa verkossa ja miten he tekevät ostopäätöksiä?
Asiakasprofiilin luominen auttaa sinua kohdentamaan viestintäsi tarkasti, jolloin et tuhlaa resursseja yleiseen markkinointiin, joka ei oikeastaan puhuttele ketään. Kun tiedät asiakkaasi ongelman, osaat myös puhua oikealla “kielellä“.
Pohdi: Miltä kieltä ja millaisella tavalla (kielellä) puhut asiakkaallesi?
Esimerkkinä: Jos minä olen kirjoittanut tämän postauksen tyylillä, josta sinä lukijana et saa itsellesi mitään hyötyä, miksi lukisit postausta loppuun? Mikäli kuitenkin pystyn tuomaan asiani ilmi tavalla, josta sinä saat vinkkejä ja merkittäviä oivalluksia, olen onnistunut! Sinä pohdit, miten tavoittaisit isomman joukon asiakkaita ja minä kerron tästä sinulle. Eli tarjoan ratkaisua ongelmaasi.
Tästä on kysymys kaiken näkyvyyden parantamisessa - pitää puhua sellaisella tyylillä sekä sellaisista asioita, jotka käsittelevät asiakkaan ongelmaa!
"Mikäli et oikeasti tunnista asiakkaasi ongelmaa, sinun on turha lukea pidemmälle. Mikäli kuitenkin edes oletat tunnistavasi ongelman, on tästä postauksesta sinulle hyötyä!"
Miten tunnistan asiakkaani ongelman juurisyyt?
Pääset kiinni ongelmaan puhtaasti kysymällä.
Itse lähdin selvittämään, millä tavalla pienyrittäjät puhuvat Google-näkyvyydestä. Mikä on heidän todellinen ongelmansa?
Suurin osa pienyrittäjistä toivoi yleisesti ottaen parempaa näkyvyyttä Googlessa, toimenpiteitä näkyvyyden saavuttamiseksi sekä apua sisällön tuottamiseen. Iso osa tästä joukosta ei puhunut SEO:sta, ei hakukoneoptimoinnista, vaan näkyvyyden parantamisesta.
Suurelta osin heidän sain tällaisia vastauksia:
Miten saan lisää asiakkaita?
Miten parannan verkkosivustoni näkyvyyttä?
Miten kasvatan myyntiä?
Miten pystyn vaikuttamaan verkkosivuston Google-näkyvyyteen?
Mitä kaikkea minun pitäisi tietää SEO:sta? Tiedän, että se on tärkeää, mutta en osaa enempää.
Oivallukseni: Jos asiakkaideni pohjimmainen ongelma on näkyvyyden parantaminen ja myynnin kasvattaminen Googlessa, miksi puhuisin pelkästään SEO-auditoinnista, avainsanatutkimuksesta tai sisältöstrategiasta. Aloin tuoda enemmän esille ratkaisuja, joihin sidoin palveluni. Edelleen sisällössäni pyörii edellä listaamani ammattisanat, mutta niiden rinnalle toin sanoja asiakkaideni puhumasta kielestä.
Asiakkaani etsivät tietoa kaikessa hiljaisuudessa verkosta (hakukoneista), koska eivät uskalla ostaa suorista mainoksista. Haluavat tutustua itse ensin asiaa ja vasta sitten tekevät ostopäätöksensä. Nopealla tarkistuksella myös huomasin, että sanalla “hakukoneoptimointi“ tehdään Googlessa kuukausittain hakuja 2300 kertaa. Valtava määrä potentiaalisia asiakkaita, joita minun olisi mahdollista tavoittaa oikeanlaisen sisällön avulla.
Tulokset: Sisältöni alkoi samantien saamaan parempaa näkyvyyttä Googlen ilmaisissa hakutuloksissa ja kauppoja oli helpompi sopia asiakkaiden kanssa. He tiesivät mihin ongelmiin saavat ratkaisuja ja minä tiesin, millä sanoilla korostan tarjoamiani palveluita sekä tuotteita.
Markkinointikanavan valitseminen
Vasta sen jälkeen, kun olet tunnistanut ihanneasiakkaasi todelliset ongelmat, sinun on mahdollista valita oikea markkinointikanava. Aloittelevana yrittäjänä sinun oletetaan olevan Instagramissa, Facebookissa, TikTokissa, YouTubessa, luoda sähköpostimarkkinointi, kirjoittavan blogia ja verkostoituvan livenä. Huh, hirvittävän pitkä ja uuvuttava lista kaikkea, jossa pitäisi osata olla luonteva ja hyvä.
Toivottavasti pystyn lohduttamaan sinua kertomalla, ettei sinun tarvitse hallita kaikkea menestyäksesi kilpailussa. Sinun tarvitsee ainoastaan tuntea, mistä kanavasta isoin osa asiakkaistasi etsii tietoa yrityksesi aihepiirien ympäriltä. En tokikaan väitä sitä, etteikö asiakaskunnan laajentamisen kannalta jokaisessa kanavassa ole omat korkean potentiaalin mahdollisuutensa, mutta ensin sinun tulisi kuitenkin saada toiminta sekä myynti käyntiin, ennen kuin sinun on mahdollista kehittää toimintaasi. Jotta käyttäisit aikasi mahdollisimman tehokkaasti, valitse alkuun vain yksi kanava, johon keskityt kunnolla ja tuota sisältöä valitsemaasi kanavaan.
Miten itse valitsin markkinointikanavani?
Tein itse päätökseni markkinointikanavan valinnasta tekemäni tutkimuksen perusteella. Alalla on valtavasti toimijoita, jotka mainostavat voimakkaasti useassa eri kanavassa. Tämä ei tuntunut itselleni luontevalta tavalta toimia. Haluan auttaa pienyrittäjiä näkymään paremmin Googlen orgaanisissa tuloksissa, joten halusin antaa tästä myös konkreettista näyttöä. Haluan, että sivustoni näkyy hakukoneissa mahdollisimman hyvin ja siksi päätin hyvin alkuvaiheessa alkaa panostamaan blogiin (oman tavoitteen tukeminen). Avainsana- ja markkinatutkimusta tehdessäni huomasin myös, että Googlen kautta tavoitan maksuvalmiita asiakkaita suhteellisen helposti. Blogin kautta pystyn tuottamaan sellaista sisältöä, josta asiakkaani saavat lisäarvoa ja taustatietoa ostopäätöksensä tueksi. Blogipostaukset, jotka käsittelevät asiakkaideni kipupisteitä ja tarjoavat ratkaisuja, auttavat minua (sekä sinua) erottumaan asiantuntijana. Samalla jään heidän mieleen ja pääsen myös mukaan ostoon tähtäävän vertailuun.
Tunnistin ihanneasiakkaani, jolle minun on luontevaa puhua.
Tutkin, millaisilla tavoilla tuon oman osaamiseni esille tavalla, joka puhuttelee heitä sekä ratkaisee heidän ongelmiaan.
Keskityin blogin kirjoittamiseen niin kauan, että sain myynnin käyntiin yhden kanavan kautta.
"Itse en ole sosiaalisen median ammattilainen, siksi keskityn tässä postauksessa korostamaan Google näkyvyyden hyötyjä"
Seuraa analytiikkaa
Yritykseni alkuvaiheen analytiikka avainsanojen tuomasta ilmaisesta sivustoliikenteestä.
Valitsetpa kanavasi miten tahansa, muista hyödyntää kyseisen kanavan mahdollisuudet seurata analytiikkaa. On aivan turha sokkona tuottaa sisältöä mihinkään kanavaan, ellet tiedä resonoiko sisältösi mitenkään tai tavoittaako se potentiaalisia asiakkaita. Esimerkiksi ilmaista eli orgaanista Google-näkyvyyttä on myös mahdollista tavoitella määrätietoisesti. Sinun tulee seurata avainsanojen tuomaa analytiikkaa, jotta tiedät millaiset aiheet sivustollasi saavat vastinetta hakukoneissa ja minkä aiheiden osalta vastaavasti potentiaali on hyödyntämättä. Mikäli et kuitenkaan seuraa dataa, on sinun mahdotonta parannella viestiäsi tai tavoittaa asiakkaitasi.
Oheinen graafi kuvaa tilannetta, jossa aloin viilaamaan tuoreen verkkosivustoni sisältöä avainsanojen tuoman analytiikan perusteella. Verkkosivut avattu heinäkuussa, jolloin SEO-perusteet laitettiin kuntoon ja elokuussa tein avainsanatutkimuksen, jonka antaman tiedon perusteella pystyin lähteä viilaamaan sivuston sisältöä aiempaa paremmaksi. Käytännössä avainsanatutkimuksen keinoin aloin tuntemaan millaisia sanoja käyttämällä sivustoni nousee paremmille sijoituksille hakukoneissa, jolloin näyttökerrat kääntyivät huomattavaan kasvuun. Tässä huomiona se, etten ole lähellekään tavoitteessani, mutta suunta on oikea ja tiedän tekemisen tuottavan tuloksia. Seuraava tavoitteeni on viilata sisältöä aiempaa paremmaksi, jotta näyttökerrat muuttuvat klikkausmääriksi, joka tarkoittaa myynnin vauhdittamista.
Viilaa sisältöä paremmaksi
Edellisessä kohdassa puhuinkin jo kerätyn datan tärkeydestä, jotta voit kehittää sisältöjäsi aiempaa paremmaksi. Tulosten seuraaminen saattaa kuulostaa tylsältä, mutta voin kolikon kääntöpuolena on tärkeän tiedon saaminen, jonka on puolestaan avain menestykseen. Miten urheilijakaan voisi koskaan parantaa tuloksiaan parantaa tuloksiaan, jos ei tiedä miten on aiemmin pärjännyt kilpailussa?
Ilmaisen Google-näkyvyyden kasvattamisessa oikeastaan tärkeimmässä roolissa on avainsanojen tuoman liikenteen seuraaminen ja analysoiminen. Tuloksia on mahdollista saada ilmaiseksi yhdistämällä sivuston Google Search Consoleen eli tähän et edes tarvitse maksullista työkalua. Saat tärkeää tietoa millaisiin hakuihin sivustosi vastaa ja pystyt parantelemaan juuri niitä sivustojasi, joille kaipaat parempaa näkyvyyttä tai aihepiirejä, joiden tiimoilta kaipaat myynninkasvua.
Eikö sivustosi saa näyttökertoja? —> Teetä avainsanatutkimus
Saako sivustosi näyttökertoja, mutta ei myyntiä? —> Viilaa sisältöä
Haluatko buustia myyntiin? —> Tutki avainsanojen hakumäärät sekä -intentiot
Kaupallista ja myy
Joidenkin tutkimusten mukaan Suomessa tehdään keskiarvollisesti 30-35 miljoonaa hakua kuukausittain Googlessa. Näistä jopa 60% tähtäsi tiedonhakuun, loput ostoon tähtäävään vertailuun, suoriin ostoksiin ja navigointiin. Tämän vuoksi sinulle yrittäjänä olisi erityisen tärkeää tuottaa yrityksesi aihepiirien ympärille tiedonhakuun tähtäävää sisältöä eli kirjoittaa sivustoartikkeleita tai blogipostauksia. Mikäli haluat kasvattaa myyntiäsi passiivisesti tai semipassiivisesti, suosittelen lisäksi kaupallistamaan sisältösi eli huolehtimaan siitä, ettei sivustokävijä karkaa sisältösi parista tietämättä tuotteista tai palveluistasi.
Miten kaupallistaa blogi tai sisältöartikkeli?
Ihan ensisijaisesti sinun tulisi mainita sisällössäsi suoraan omista palveluistasi, joita tarjoat. Älä oleta, että lukijasi lähtee etsimään palveluita sivuiltasi. Voit tehdä tämän tekstilinkityksillä tai nostamalla tietyn tuotteen kirjoituksesi oheen. Tapoja on toki monia, mutta tämä on luonnollinen sekä ilmainen tapa kasvattaa myyntiä, jolloin linkityksen tuomaa potentiaalia ei missään tapauksessa kannata jättää hyödyntämättä. Uskon, että jokaisen pienyrittäjän pääasiallinen tavoite on ensisijaisesti kehittää suoraa omien palveluiden sekä tuotteiden myyntiä. Jos sinulla on oma tuote, e-kirja, verkkokurssi tai palvelu, blogi on erinomainen alusta niiden markkinointiin ja myyntiin. Voit esimerkiksi kehittää opasmateriaaleja tai järjestää verkkovalmennuksia, jotka liittyvät blogisi aihepiiriin.
Esimerkki: Itse avaan tässä blogipostauksessa Google-näkyvyyden merkitystä myynnin kasvattamisessa ja yritykseni myy SEO-palveluita kuten sivustoauditointeja, avainsanatutkimuksia ja kilpailija-analyysejä.
Listaan tähän myös muita tapoja, joilla tiedonhaullisesta sisällöstä voi tehdä myyntiä:
Affiliate markkinointi eli hankit kumppanilinkkejä tuotteisiin tai palveluihin
Mainokset voit myydä mainospaikkoja yhteistyökumppaneillesi sivustollasi
Sponsoiroidut sisällöt ja yhteistyöt
Linkitys omaan verkkokauppaasi
Voit luoda premium-sisältöä, jota tarjotaan vain maksaville tilaajille
Voit tarjota lukijoillesi mahdollisuuden tukea blogiasi vapaaehtoisilla lahjoituksilla
Laajenna uusiin kanaviin
Markkinointiviestinnän laajentaminen uusiin kanaviin on ehdottomasti hyvä idea, mutta vasta sen jälkeen kun olet saanut yhden kanavan toimimaan! Toki voit jakaa tietoa blogikirjoituksiisi liittyen esimerkiksi somepostauksissa ja uutiskirjeissä, mutta mikäli haluat maksimaalisen hyödyn Googlen ilmaisissa hakutuloksissa, muista keskittää toiminta niin pitkään verkkosivustosi sisällön viilaamiseen, että se alkaa tuottaa tulosta!
Tiedän, tämä edellinen saattaa kuulostaa radikaalilta ja tietyllä tavalla myös on sitä! Valitsetpa minkä markkinointikanavan tahansa, on hyvä saada se toimimaan ensin hyvin, ennekuin alat jakamaan rajallista aikaasi mihinkään muuhun kanavaan. Saattaa ehkä pelottaa, mutta toisaalta myös tuottaa tuloksia nopeasti!
Kaipaatko apua sivustosi Google-näkyvyyden analysoinnissa?
Ihan suoriltaan ei pysty sanomaan mitä toimenpiteitä sinun tulisi tehdä parantaaksesi nopeasti yrityksesi verkkosivujen hakukonenäkyvyyttä. Jokaisen verkkosivuston tilanne on ainutlaatuinen ja siksi muokkaan SEO-palveluitani aina jokaisen yrityksen tarpeisiin sopivaksi.
Pääpiirteittäin SEO-palvelut voin kiteyttää näin:
SEO-perusteet on mahdollista tarvittaessa laittaa kuntoon Googlea tutkimalla
SEO-auditointi paljastaa hakukonenäkyvyyden tiellä olevat esteet
Google-näkyvyyttä lähdetään parantamaan avainsanatutkimuksella
TOP10-sijoille pääsee tutkimalla myös kilpailijoiden sivustoja sekä SEO-menestystä
Taustaa oman yritykseni alkuvaiheesta
Oma tavoitteeni oli alkaa puhumaan pienyrittäjille saavutettavuuden tärkeydestä. Puhuin asiasta hetken, kunnes huomasin puhuvani seinille. Pohdin miksi näin! Vaikka aihe on tärkeä, se ei ole ihanneasiakkaideni eli pienyrittäjien isoin ongelma. Heidän isoin ongelma on näkyvyyden sekä myynnin kasvattaminen. Eli minun tavoitteeni ja maksuvalmiiden asiakkaideni tarpeet eivät kohdanneet, joten minun oli vaikea myydä osaamistani sekä palveluani heille. Kyse ei ollut siitä, etteikö osaamiseni ollut riittävä, vaan siitä, etten palvelullani pystynyt juuri tässä vaiheessa ratkaisemaan asiakkaani ongelmaa. Syvennyin asiakkaani ongelmaan ja huomasin usean olevan valmiita panostamaan saavutettaviin digipalveluihin sen jälkeen, kun saavat ensin sivustolleen näkyvyyttä ja myyntiä. Muutin lähestymistapaani ja aloin puhua asiakkailleni näkyvyydestä ja myynnin kehittämisestä Googlen ilmaisten hakutulosten kautta. Palveluihin pystyn useasti sisällyttämään myös saavutettavuuden, sillä asiakkaat kokee asian tärkeäksi. Näkökulman vaihdos auttoi lähestymään asiaa.
Tunnistin asiakkaan ongelman
Tutkin millaisia sanoja he käyttävät etsiessään tietoa sekä palveluntarjoajia aiheesta (avainsanatutkimus)
Viilasin sisältöäni saamani tiedon perusteella (sisältöstrategia)
Huolehdin sisältöni lähettämisestä Googlen tietoisuuteen (indeksointipyynnöt)
Sivustoni alkoi kasvattaa näyttökertoja ja aloin tavoittaa maksuvalmiita asiakkaita